• Artikel 1: Ziele erreichen durch Coaching (Teil 2) – Christoph Schalk

• Artikel 2: Grundkurs Fundraising (Teil 2) – Jochen Hackstein

Christoph Schalk

Ziele erreichen durch Coaching (Teil 2)
[Diese Serie begann in der Ausgabe Juni 2004]

Richtig! Beim Coaching sind vor allem zwei Fähigkeiten von Bedeutung: das Zuhören und das Verwenden von guten Fragen. Es geht nicht um das Verteilen guter Ratschläge. Zwei weitere wichtige Coaching-Fähigkeiten, die Coachees helfen, ihre Ziele zu erreichen, sind gezieltes Bitten und Herausfordern.

Im ersten Teil dieser Serie stand das Brainstorming als Coaching-Fähigkeit im Mittelpunkt. Wir stellten dabei fest, dass sich die Rolle des Coaches nicht im Zuhören erschöpft. Es gibt durchaus Momente, in denen seine Anregungen gefragt sind. Wenn wir uns nun dem bewussten Einsetzen von Bitten zuwenden, dann handelt es sich wieder um eine aktive Rolle, die der Coach in dem Begleitungsprozess übernimmt. Ein Coach sollte seine Coachees hin und wieder darum bitten, bestimmte Dinge zu tun, die ihnen dabei helfen, ihre Ziele zu erreichen.

Nehmen wir einmal an, der Coach entdeckt, dass dem Zeitmanagement des Pastors eine Schlüsselrolle zukommt, soll die praktische Umsetzung des NGE-Ansatzes gelingen. Der Pastor, den er begleitet, weiß aber nicht wirklich, wie er sein Zeitmanagement verbessern kann. Der Coach könnte ihn dann um Folgendes bitten:

"Ich möchte dich bitten, bis zu unserem nächsten Treffen genau Buch zu führen, wie viel Zeit du für jede deiner Aufgaben brauchst. Bist du damit einverstanden?"

Beachten Sie dabei, dass der Coach fragt: "Bist du damit einverstanden?" Mit seiner Bitte macht er zunächst einen Vorschlag und fragt dann seinen Coachee um Erlaubnis.

Eine andere Fähigkeit ist das Herausfordern. Dadurch soll dem Coachee geholfen werden, über seine selbst definierten Grenzen hinauszugehen. Vor einiger Zeit begleitete ich als Coach einen Gemeindegründer, der einen Freundeskreis zu seiner finanziellen Unterstützung aufbauen wollte. Dazu erstellte er eine Liste mit 25 Personen, mit denen er Kontakt aufnehmen wollte. Als ich ihn fragte, wie viele er monatlich ansprechen wollte, sagte er zwei.

Ich half ihm, sich bewusst zu machen, dass er bei dieser Geschwindigkeit zwei Jahre brauchen würde, um seine Liste abzuarbeiten. Also forderte ich ihn heraus, indem ich ihm vorschlug, mit zehn Personen monatlich Kontakt aufzunehmen. Darauf antwortete er: "Nein, das schaffe ich nicht. Ich werde jedoch fünf pro Monat ansprechen."

Sehen Sie, was eine Herausforderung bewirken kann? Manchmal weigert sich der Coachee, der Herausforderung seines Coaches zu folgen. In seinem Gegenvorschlag steckt er sich dann aber ein Ziel, das ihn mehr fordert als seine ursprüngliche Zielvorstellung. Letztendlich gelingt es dem Coach auf diese Weise, den Coachee dazu zu bewegen, seine selbst definierten Grenzen zu erweitern.

[Fortsetzung November 2004]

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Jochen Hackstein

Grundkurs Fundraising (Teil 2)
[Diese Serie begann in der Ausgabe Juni 2004]

Fundraising heißt systematisch geplante und durchgeführte Mittelbeschaffung. Eben nicht: "Wir brauchen unbedingt Geld, wo können wir es schnell her bekommen?" Welche Möglichkeiten der Mittelbeschaffung es gibt, erfahren Sie hier.

Werfen Sie zunächst einen Blick in den "Werkzeugkasten" des Fundraising und verschaffen Sie sich einen Überblick über die wichtigsten Instrumente - quasi als Check-Liste für geplante Aktivitäten. Merke: "Man muss viele Frösche küssen, ehe man an den Prinzen gerät..."

Nicht jedes Werkzeug ist für jede Gemeinde, Einrichtung oder Organisation gleich geeignet. Deswegen sollten die einzusetzenden Instrumente gezielt ausgewählt werden. Nicht zuletzt sollte auch auf die finanzielle Realisierbarkeit geachtet werden. So entsteht dann der jeweilige individuelle "Fundraising-Mix".

1. Die private Kleinspende

Das Einwerben von privaten Spenden geschieht durch Spendenbittbriefe, deren Gestaltung besonderen Regeln unterliegt. Diese so genannten "Mailings" bedeuten (Massen)-Versand von Spendenbriefen mit und ohne Beilagen (z.B. Infomaterialien, kleine Werbegags, Überweisungsträger, Erleichterung der Rückantwort durch Antwortpostkarte, etc.).

Das breit gestreute "Mailing" ist anfangs sehr kostenintensiv, hat aber mittel- bis langfristig Aussicht auf gute bis sehr gute Erträge. Durchschnittlich kann man davon ausgehen, dass die erste Rücklaufquote unter 1% liegen wird. Die Adresse kommt erst nach dem dritten bis vierten Anschreiben in die "Gewinnzone".
Im Trend sind individualisierte Anschreiben für eine ausgesuchte Zielgruppe. Mit einer kleineren Empfängerzahl ("Kleinmailing") rechnet sich das "Mailing" durchaus auch, wobei natürlich hier die Adressen besonders genau ausgesucht werden müssen. Der Vorteil besteht darin, dass "Kleinmailings" schon mit geringen Kosten zu realisieren sind und so eine Öffentlichkeitsarbeit langsam aufgebaut werden kann.

Noch eine kleine Randnotiz: Meine Erfahrung bei der Gestaltung der Anschreiben durch eine (kleinere) Werbe-Agentur zeigen, dass dies manchmal Wunder wirken kann.

2. Großspender

"Eine Großspende wird um elf Uhr nachts im Feinschmeckerlokal des Grandhotel akquiriert!"

Für die größeren Beträge empfiehlt es sich unbedingt, den intensiven persönlichen Kontakt zu dem potenziellen Spender zu suchen. Die Akquisition von Großspenden ist nicht mit "Mailing"-Kampagnen zu schaffen, sondern ausschließlich durch individuelle Auswahl und Ansprache. Großspenden werden meist aus dem Vermögen gegeben – im Gegensatz zu den Kleinspenden, die meist aus dem laufenden Einkommen kommen.

Dabei gilt:

• Nicht nur potenzielle finanzielle Unterstützer im Auge haben, auch nach "door-opener" forschen.

•  Nicht nur um Geld, sondern auch um Weiterempfehlung bitten.

In der nächsten Ausgabe:  Grundkurs "Fundraising" (Teil 3) zu den Themen: Unternehmensspenden, Sponsoring und Erbschaften.

[Fortsetzung November 2004]

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