Jochen Hackstein

Grundkurs Fundraising (Teil 3)

Fundraising heißt systematisch geplante und durchgeführte Mittelbeschaffung. Eben nicht: "Wir brauchen unbedingt Geld, wo können wir es schnell her bekommen?" Im Teil 1 ging es um die Fundraising-Strategie, im Teil 2 um die private Kleinspende und die Großspende. Nun sollen Unternehmensspenden, Sponsoring und Erbschaften im Mittelpunkt stehen.
 

1. Unternehmensspenden

Der Übergang von Privatspenden zu Unternehmensspenden ist fließend. Hinter den meisten Leuten mit Geld steckt eine Firma und Geschäftsinteressen.

Bei der Bitte um Unternehmensspenden muss man sich über den Nutzen im Klaren sein, den der Verein dem Unternehmen bieten kann als ideelle Gegenleistung für eine Spende. Ein Appell zur "Demonstration gesellschaftlichen Engagements" zieht nicht mehr. Eher schon eine Meldung in der Zeitung. Gespendet wird aus freien Stücken, wenn Sie gute Öffentlichkeits- und Überzeugungsarbeit geleistet haben. Auch hier gilt: Werben kostet Geld – Nichtwerben kostet Kunden. Und: Wer nicht wirbt, stirbt!

Zuerst ist zu überlegen, welche Firmen in der Nähe sitzen oder zu welchen schon Kontakte bestehen. Die Kontaktaufnahme selbst kann über verschiedene Wege erfolgen: persönlich, telefonisch oder schriftlich. Allerdings stoßen persönliche Kontakte auf die größte Resonanz. Meist ist der Marketing-Chef oder der Unternehmer selbst der richtige Ansprechpartner.
 

2. Sponsoring

Der Scheck heiligt die Mittel? Mit der Suche nach der berühmten "Nadel im Heuhaufen" kommen wir zum bekanntesten Mythos des Fundraising überhaupt, zum Sozio-Sponsoring. Sponsoring bezeichnet die professionelle Zusammenarbeit mit Unternehmen, die sich davon eine neuartige Unternehmenskommunikation erwarten. (Unternehmens-) Spenden sind kein Sponsoring, auch wenn landläufig in letzter Zeit viele Unterstützungsformen unter dem Begriff "sponsern" laufen.

Kurz gesagt: Ziel beim Sponsor ist das Steigern des Bekanntheitsgrades und Verbessern des Images seines Wirtschaftsunternehmens -- in der Öffentlichkeit, bei den Kunden und auch bei den Mitarbeitern. Bei der gesponserten Einrichtung steht dagegen die Mittelbeschaffung im Vordergrund.

Sponsoring -- wohlgemerkt im NPO-Bereich -- ist das "Sahnehäubchen" des Fundraising, eher etwas für Präsentationsgeübte und Fortgeschrittene. Die Anforderungen der Sponsoring-Kooperation an die Professionalität der NPO-Partner sind enorm und die Rechtssprechung kompliziert.
 

3. Erbschaften

In den letzten Jahren gab es keinen Fundraising-Kongress ohne Referate zu Legatenwerbung, Bitte um Vermächtnisse oder Testamentsspenden. Die großen Vermögen der "Erbengeneration" machen sich bemerkbar. In den nächsten Jahren rollt die Erbschaftswelle, bei der bis zu 1,3 Billionen EUR vererbt werden.

Allerdings herrschen an der Basis kleinerer Organisationen immer noch Bedenken bis hin zur Angst vor professionellem Erbschaftsmarketing. Gerade bei diesem Fundraising-Thema, das lange Zeit nur sehr verschämt behandelt wurde, gilt, dass nicht zu wenige geben, sondern dass zu wenige gefragt werden.
 

Jochen Hackstein (37) leitet die Agentur fundraising & consulting, eine Agentur für Spendenmarketing und Unternehmensberatung im sozialen Sektor. Mit einem Team leitet er eine Vineyard-Gemeindegründung in Berlin.